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林氏木业告诉你如何和年轻人握手

林氏木业告诉你如何和年轻人握手

  • 分类:展会动态
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  • 来源:
  • 发布时间:2020-03-19 19:51
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【概要描述】首届名家具线上高峰论坛第三场,林氏木业家居品牌市场总监李承泽分享

林氏木业告诉你如何和年轻人握手

【概要描述】首届名家具线上高峰论坛第三场,林氏木业家居品牌市场总监李承泽分享

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林氏木业告诉你如何和年轻人握手

► 3月18日晚 ◄

首届名家具线上高峰论坛第三场

林氏木业家居品牌市场总监李承泽

分享如何把握年轻人的家居消费心理

做好家居零售

 

 

你好,年轻人

新经济新零售

探秘林氏木业的商业模式

 

 

 

 

家居行业消费环境的变

 

 

 

不管疫情有多少特殊,经济会不会有反弹,但房地产的变化很大,商品房、租赁市场受到很大影响,以前家居凭借房地产红利高速发展的时代已经过去,家居产品供过于求,现在家居消费已经以消费者为中心,向“质”的稀缺性改变。

 

整个家居行业消费发生了变化,同时家居产品信息的传播方式发生了变化。

 

以前可能主要依赖设计师、依赖导购,但现在作为80、90、95后的主力消费群体,很多都是基于口碑买东西。因此,对于整个家居市场很大的区别,会越来越注重产品的“种草”。

 

 

现代社会,时间也是一种货币。消费者重视你的产品和服务,不仅是基于价格,也基于你的产品或服务在节省时间和建立感情联系方面的能力。

 

因此,林氏木业的平均发货周期在逐年缩短,现在发货周期只需要两周之内。而这是被消费者倒逼的。

 

在900多万的林氏消费人群中,服务是他们最在乎的,其次是物流和设计,然后才是质量。

 

质量已经不是占他们以目中第一位的位置,因为他们找到可以信赖的品牌很容易。他们更希望找到的是更多附加值,就是服务。

 

 

当然,品质也是非常重要,因此从林氏木业的数据可以看到板式家具的需求在减少,实木家具的需求在增长。

 

同时家居要满足功能的定制。此外,消费者对于个性的需求没有降低,所以名家具展近几年的人数每年在增加,正是因为设计展撬动了增长。

 

 

对于年轻消费群体,他们很善于比价,善于精打细算,他们希望用最少的钱买到最好的东西。

 

 

 

为什么要做新零售

 

 

 

我们为什么要做新零售?因为在新的消费环境之下,年轻消费者对我们行业产生了很大的挑战。消费者已经不会只听导购,而是喜欢你的口碑。这也会影响到营销成本。

 

我们发现消费者分布在不同的场景当中,但门槛非常集中,对家居企业流量结构、经营结构造成很大的挑战。新零售横空出世,能够解决这些问题。

 

 

传统家居企业有很多宝贵的经验,有对产品的专注。

 

工匠精神是基石,但在经验的基础上,要将“新”这样一种创新思维贯穿在落地中,从历史中吸取经验,也在动态中更迭前进。

 

很多经验主义者之所以有抓住年轻人,是因为他们基于自己的经验做,怕犯错,导致错失机会。要抓住年轻人的心,要大胆试错。

 

 

 

新零售是什么

 

 

 

新零售其实是家居零售的新方式,是在原有零售基础上升级的概念,更多是一种思维,体现在六点:

 

 

一是经营理念。找准企业的定位,找准为谁做产品,做到精准聚焦。

 

二是产品结构。产品现在最需要的是转化率,并且如何快速更迭。

 

三是服务价值。服务要上升到价值层面,不是单纯为服务而服务,让更多客户转介绍。

 

四是流量的触达方式。你能否在现有的商业模式找到最有价值的流量渠道。

 

五是渠道建设。找到最有价值的渠道,有的渠道并不一定是为了赚钱,也可能是为了获客,也可能是为了品牌口碑。

 

六是商业空间场景。家居零售本质上通过特定的场卖给正确的人,这叫品牌。

 

 

新零售解决的任务第一是坚持,第二是创新。

 

最早一定是坚持做好产品、服务、诚信等,这是新零售坚持的本质。其核心就是要在原有的基础上做创新,寻求组织商品渠道营运技术方面的创新。两者融合,就是永远不过时的新零售。

 

同时,新零售要在经营管理上要练好基本功。争做“四好”学生:好策略、好体验、好运营、好链路。思考如何在购买之外同消费者建立关系,如何针对不同链路管好品牌、管好数据。新零售比原来的营销思路宽度更广、更深。

 

 

 

新零售怎么做

 

 

 

新零售要怎么做?包括三个概念,即实现三通:一是商品通,二是服务通,三是会员通。

 

产品要线上线下同价、同货、同权、同服务、互联、迭代,让消费者线上线下都能看到一款他愿意买的东西。

 

除了卖货,也要跟消费者建立好的关系,比如与他们沟通如何帮助他们减少成本。线上的物流速度、安装满意程度等服务标准非常高,服务要以线上的标准约束线下。

 

家居是耐用品,我们更需要经营消费者,积累用户池和用户口碑。快消品可以不断开源扩大流量,但家居看重流量价值,这是生命线,这也成为会员通的概念,也是我们新零售的核心概念。

 

 

借着林氏做个商业案例,看经营消费者怎么做,线上线下同价、同货,体验非常一致。

 

消费者线上比价,能够在林氏木业买到更多的东西,享受到更多的优惠,然后到线下转化。

 

在服务方面,林氏木业线上线下都按互联网标准做,同时根据不同的城市,不同的地方,不断在摸索怎样的门店更适合年轻人。

 

 

以前家居行业没人理解一切行业都是娱乐业这句话。但今天的销售环境将这句话的重要性凸显出来。

 

一件好产品,也需要会说话,要有故事、有内容,让消费者抱着娱乐心态进行体验。就如海底捞在秀服务。

 

强调种草,这是家居行业非常重要的环节。林氏木业有50万的会员数据,2019年10月1日到30日,他们贡献了一亿的销售额,这就是私域流量“种草”的价值。

 

种草不要急于套现,不能把消费者当成韭菜去收割。

 

 


 

林氏木业6月名家具展剧透

 

 

6月9-13日,第43/44届名家具展,围绕年轻化的命题,林氏木业与名家具展组委会做了一个非常酷的装置,启发同行交流,能够通过什么样的形态、什么样的品牌包装做年轻经济。同时,在1.0馆,林氏木业将会展示非常受到年轻人喜爱的新产品,诚邀更多年轻人经济的合伙人。展会期间,林氏木业还将和组委会联合举办有意思的活动。

 




 

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