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在市场竞争从增量市场过渡到存量市场、消费习惯从单品购买转变为一站式整装的大背景下，具备天然流量入口优势的家装赛道，正成为定制、软体、门窗、陶瓷等各个细分品类争先加码布局的对象。甚至有人将2023-2025年，称之为泛家居企业的家装渠道三年“决战期”。
与装企合作进入爆发期
据不完全统计，仅今年下半年以来，就有多家实力派企业高调宣布与家装企业强强联合，尤其是定制家居上市公司表现活跃。
近期的典型代表有志邦家居x统帅装饰、云峰莫干山x圣都整装、博西家电x唐卡装饰、索菲亚x未来适整装、金牌橱柜x金螳螂家、好莱客x满屋研选等。
这还只是部分合作案例。在研究的200多家重点家居企业里，超过一半都在推进装企资源的开发行动。而做得非常好的企业里，合作的大中型装企数量一般在上百家，甚至出现了上千家的案例。
头部玩家的典型“打法”
那么，龙头家居建材企业在跟装企交朋友的路上，有哪些打法和经验值得借鉴？他们近期都在采取哪些具体动作强化这一赛道的布局？本期与您一起细品顾家家居、志邦、索菲亚的探路和所感所得。
顾家家居正围绕“一体化整家业务突破+软体品类创新运营”的两大方向，建立不同的、各自支持两翼发展的核心能力。其中，“一体化整家”的天然优势，就在于在已有的软体核心能力基础上与全屋定制进行了创新融合，并为装企渠道提供全品类、一体化的专业服务。
从2021年开始，顾家星选不断探索与装企的深度合作，并取得了相当不错的成果，甚至成为“现象级案例”。例如，业之峰十大加盟商合作现象、零售型装企杭州圣都现象、套餐型装企天津红杉树现象。其中，杭州圣都海外海2022年4个月零售业绩突破了1000万，2023年6月软体零售突破了400万，客单值3万以上；顾家星选在圣都海外海合作的第二个展厅也已经进入试营业状态，2023年争取实现6000万的业绩；天津红杉树，把顾家的产品和硬装进行强绑定，2023年上半年1-6月份实现430万提货，转化率60%以上。
在与装企的深度融合中，顾家星选提供的绝不仅仅是产品，而是包括了产品、店态、设计、战法、合作、赋能、组织、交付等全方面的支持。正如邑柒社群创始人&优材联盟联合创始人苟涛涛所说的，“装企和顾家家居的相互拥抱，是相得益彰的。一方面，顾家将为装企带来更高的销售和毛利水平；另一方面，顾家将为装企提供设计、施工、获客、服务等方面的全案赋能，将会极大的助力装企未来发展。”
志邦不断致力于完善“超级邦”装企服务战略，积极打造总部、装企、加盟商共赢生态圈，拓展新渠道获客。同时，志邦的全品类发展策略将推动公司与家装企业合作，保持与行业伙伴的深度沟通，为整装渠道研发专属产品，高效协同、共创共赢、共谋发展。
2022年6月，志邦家居正式将装企渠道战略上升到公司战略，并明确，要以总部为指引，打造“超级邦”服务运营模式 ，全国布局服务运营中心；以装企为服务重点，全方位服务，提高装企经营效率，“为难自己，成就装企”，让装企轻装上阵，重抓市场；以加盟商为主体，帮助加盟商布局家装渠道，进行组织升级、服务升级，提前布局，快速抢占家装赛道。
2023年，志邦家居再次围绕装企打造了全空间高效整装产品模式，并推出“十大超能力”，赋能装企。第一大超能力，是志邦品牌自带的，主板上市，热销全球的品牌影响力，品牌力就是实力。第二大超能力，是打造真正整家，全空间一体的产品系统，厨、衣、门、墙、卫、阳、配，全空间生产一体化、风格一体化、交付一体化。第三大超能力，是天王代言、巨量广告的传播力，亚洲流行天王周杰伦、一线明星矩阵持续加持，每年数亿元广告投放，大传播带来大影响。第四大超能力，就是4.0智能制造、能效领先。
第五大超能力，全球直采、顶配大牌。全球顶级供应链配套，快速满足客户多种需求。第六大超能力，是超级邦属地全托，高效交付。第七大超能力，就是数字获客，精准引流。流量稀缺时代，流量就是王道。志邦家居头部平台全面布局，数亿元数字营销流量赋能，全年不断，赋能装企获客。第八大超能力，全案设计，快速转化。数百人设计团队，上万张设计图库实时更新，酷家乐软件高效无缝打通。第九大超能力，培训赋能，能力倍增，全环节免费培训赋能，学习力就是生产力。第十大超能力，那就是敏捷售后、专人专线。齐户齐套专人专线、敏捷售后、管家式安装交付。
从2022年超级邦装企服务战略发布，到更加精细的装企服务十大超能力，志邦在不断迭代与装企服务的能力。
在当下装企与主材品牌的合作已经较为成熟的市场背景下，索菲亚积极探索将定制企业与装企的合作从游击战向阵地战发展，并不断自我创新，进入了以“家人”为核心的整家3.0阶段。
如果说过往的“你带单我返点”的带单模式即为“游击战”，是一种非常落后与不牢靠的模式，那么，索菲亚正积极与各装企推进的就是“阵地战”模式。即指家居定制企业在装企展厅设置一个网点，派驻团队，提供销售、设计以及后端的仓储、运输、配送、安装等，甚至售后的服务，以紧密的合作实现双方的共赢。
在生态建设的过程中，索菲亚坚持任何合作都要守住“红线”，如何达成多赢但不越界的合作关系，坚持专注于定制领域，努力做好产品配套，无论是品类、款式、产能、交付方面，全力赋能合作伙伴的业务。
总结
诚如开头所说，泛家居行业的家装渠道“决战”迹象已经越发明显。未来，谁能快速构建面向装企渠道的系统竞争力，谁能争得更多大中型装企的支持，谁能与装企形成持久、良性、互赢的合作，谁就能真正在这个赛道上纵横驰骋、笑傲江湖。
