芳华20 | 林炳辉:名家具展为中国家具发展开创了新模式



2018年,

是国际名家具(东莞)展览会

不平凡的一年。

20岁,已长大;

20岁,正青春。

      感恩大家的细心呵护和一路相伴,名家具展联合各大媒体推出《芳华20》系列专访,以“致敬!大时代”为主题,采访一批同行者,一起回顾创业的历程,述说亲情和友情,展现中国家具人的精神特质,为我们自己加油,一起走向未来,迎接新的大时代。

                                                      今日《名家具》公众号特别推出
                                                           东莞名家具俱乐部理事长
                                                                       林炳辉先生专访视频

                        

      1998年,在东莞塞车,全球缺货的年代,由于行业保护壁垒,东莞家具企业想到广州、深圳参展,往往一位难求,当时厚街已成为家具生产集散地,为帮助家具厂解决销售难题,厚街提出了办展的设想。据闻当时任镇委副书记一职的陈仲球去找家具厂老板调研、征询意见时,第一反应是“很惊讶,觉得怎么可能?开玩笑吧,能在这里办到什么规模?”的林炳辉(现华辉家具董事长、东莞名家具俱乐部理事长),首届带着华辉的几件产品去参展,此后一届不落。

      时至今日,华辉家具早已成为业界知名企业,打响了“华师傅”金字招牌,同时也是东莞最大的家具经销商。但回溯一切的起源,林炳辉感慨:中国家具企业搞品牌,是从这个展会风起;开专卖店,也是从这里出发。

 

林炳辉(右二)与陈仲球(左三)等出席名家具俱乐部活动

首次参展让华辉走出广东

      1999年,是如今许多赫赫有名的家具巨头还是小工厂、小作坊的时候,当年3月13日,首届名家具展在东莞厚街初次绽放,一时业界震动。得以在“家门口”参展的华辉家具,拿下了300平方米展位,展出床、床头柜、衣柜等产品。“不像现在这样整套整套来参展,当时大家都是混搭的,什么都有一些。”林炳辉说,第一届参展时,大家都比较朴素,展位装修都很简易的,产品摆上去、有人看上就可以了,其时,家具厂讲究的是产能如何,哪款产品销得多、销得好。

华辉在早期名家具展上亮相的产品

      在此之前,华辉家具只有去过广州参展一次的经验,对于首届名家具展的收获如何,大家心怀忐忑。没想到的是,结果远超预期,可谓“一炮打响”。至今,林炳辉仍清楚记得,那一届展会成功接到了30多个客户。“当时华辉以内销为主,主要客户是商场,在这届展会之前,我原来的客户大多是省内的,这次展会之后,多了很多外省的客户,如广西、湖南、湖北的。”他回忆说,这已经是非常了不得的成果,“因为那时做内销,就看有多少个商场看中你的产品,赊购、代销你的产品,运回商场去卖,卖完后再进货”。

      据介绍,还没有展会的时候,家具工厂要把产品卖出去,要主动去找商场代销,再逐步发展到多家商场代理,而其时家具商场多为自营,规模1万平方米已在国内少有,商场的这种赊购、代销方式,常让家具厂苦不堪言。而商场多是卖出家具再跟工厂结账,有的是卖出去几件,就去结账几件,有的是月结,也有的商场爱拖欠货款,导致家具厂一不小心就会资金链断裂。

      “如果卖得好还算好一点,收钱收得快一点。如果遇上现在说的’老赖’,那就很麻烦了,收钱会收得很辛苦,如果这类客户多的话就比较危险。”林炳辉透露,那时候不少家具工厂都资金紧张,周转比较困难,记忆中就有同行因此遭了难。

华辉家具在名家具展获海外买家青睐

创新模式让家具工厂走出困境

      林炳辉说,家具厂的上述窘况,在有了展览之后,有了转机。“有了展览之后,就不是代销了。要客户先把钱给工厂,工厂才出货。”林炳辉说,而在名家具展上,品牌专卖店的模式出现,一切才变得迥然不同。

华辉家具在名家具展获海外买家青睐

      这样的转变,跟名家具展推动家具企业走品牌之路、开创家具品牌专卖店模式,密不可分。“首届名家具展的时候,中国家具行业都还没有什么品牌,展位的楣头都是打着某某公司、家具厂。”林炳辉回忆说,大致是2000年后,在名家具展上,家具业有了品牌萌芽,逐渐发展出品牌专卖店的模式。

      “因为名家具展致力推动创新,从第一届就开始通过设置奖项奖励优秀产品、展位,大家都比拼谁家的产品做得更好,谁家展位装修更漂亮,形成了对家具品质、对展位形象的注重,渐渐大家有了品牌、系列。”林炳辉说,由此,家具品牌开始萌芽,将设计得很漂亮的展位往商场上复制,品牌专卖店模式就逐步形成了。

林炳辉向名家具俱乐部成员祝酒助阵

      他的这一说法得到了名家具俱乐部原秘书长方慧的佐证。她说,我们在举办了首届名家具展之后就跟企业家商量:到底生产家具的要不要卖家具?最后大家的讨论结果是,生产家具的只需要好设计产品,包装成专卖店,然后放到展览会上,让经销商去加盟,工厂集中精力生产,经销商拼命去卖就行了。“从第二届开始,我们就主推这种模式,应该是说名家具展在培育专卖店的土壤上浇了很多肥。在这种模式刚萌芽的时候,就坚定不移地推动,不断地培植。”

林炳辉是首届名家具俱乐部创始成员

      华辉就是在2000年起着力运作首个品牌,2001年在香江集团广州店开设首家品牌专卖店。“当时装修没这么漂亮。产品就摆在商场,围起来装修一下,那时顾客觉得看起来漂亮,很不错了,后来才越来越精致。”林炳辉说,紧抓这股新潮流,华辉从2003年起一举推出“华师傅”这一品牌来重点运营。

      近20年过去,“华师傅”年均业绩增长数十倍,华辉还代理了海内外约60个家具品牌系列,据悉旗下位于名家居世博园的品牌专卖店就达8万平方米。

再话当年

 

      1998年,陈仲球来厚街当镇委副书记,不知道怎么他对家具这个行业是这样的热爱。当时我们也不认识他,他作为一位政府领导来到工厂拜访,不止是白天,晚上都会约上我们家私企业的老板一起聊天,会聊得很深入,很接地气。他问,能否在厚街办一个家具展?当时我们的反应是很惊讶,觉得怎么可能?开玩笑吧,能在这里办到什么规模?

——林炳辉

      当时看到组委会一班人不分昼夜地付出,大家一起干、拼命干,我们就相信小镇办大展能成功。

——林炳辉

素材来源:东莞快生活