展商风采|这个精品馆太独特!商会拉着企业组团“切蛋糕”!

行业增速放缓、竞争加剧
如何转型谋变?
众多企业一直在
思考和探索破局之路
 
在此背景下
福建外贸精品展贸馆
探索出了独特的展贸模


为引导和帮助企业抱团开拓国内市场,经过深入考察和磋商,2016年,福建省轻工工艺品进出口商会组织部分内销企业在9号馆名家居世博园常年展贸中心搭建了“福建外贸精品展贸馆”。
 
 
 
抱团搭建福建外贸精品展贸馆
 
从2004年开始就一直专注并深耕着国内市场,对做内销有着深厚的研究和经验积累的福建省轻工工艺品进出口商会常务副理事长、福州德雅莎华家居饰品有限公司董事长陈伟铭先生,负责牵头打造“福建外贸精品展贸馆”,并且一直在探索独特的展馆模式……
陈伟铭先生认为,一花独放不是春,百花齐放春满园。福建是家居饰品的重要生产基地,但市场在广东。莎华做饰品十几年,积累了一定的市场和渠道资源,但自身的产品和风格都有限,而福建省轻工工艺品进出口商会商会有不少会员企业正在从事外贸向内销的探索,如果每家企业都单打独斗组建团队从头开始做市场做渠道,不仅时间长见效慢成本高,而且容易走弯路失去信心。
 

为了让这些企业少走弯路,快一点走上轨道占领市场,商会与名家居世博园签署了合作协议,组织做内销的企业抱团在东莞名家居世博园9号馆共同搭建了一个2000平方米的“福建外贸精品展贸馆”,以区域品牌的形象对外整体营销拓展渠道,并由莎华团队负责展贸馆运营。这样,商会为企业做了服务,企业转型有了相对安全快捷的通路,莎华在经营上的潜能也得到了发挥,真正做到了合作共赢。
 
 
调整方向参展成效明显
 
陈伟铭先生认为,名家具展一直是成熟、稳定、卓有成效的展会,十余年来培育造就了一大批成功的家居企业。福建馆推出后,二十余个品牌集结整体亮相,品种繁多、风格题材各异的产品丰富多彩极具规模,业内反响很大,引发关注。
但是,福建馆很多产品有些重叠相似,产品风格缺乏差异性;而且各个体品牌企业同时通过各自的推广渠道在展会上亮相,很不利于平台的管理和后续服务。为了解决这一问题,经与企业沟通,福建馆各参与品牌同意在展馆上去掉个体品牌,统一树“福建外贸精品馆”这一区域品牌,产品分门别类重组陈设展示。

 
2018年春季展前,福建馆把产品按市场营销的方向和客户找寻方便两个大方向,对展馆重新进行整合调整。
 
 
一方面,从福建馆的综合概念馆入手,将福建几个主要产业区的代表性产品,按材质和工艺特色划分区域展示,整体布置出大福建的装饰品、工艺品区域特点。
 
另一方面,进一步优化展品内容,将产品按不同功能性主题区分:包括红酒文化主题道具馆,法式乡风咖啡馆小家具馆,工业风餐厅用具馆,南亚风情装饰用品馆,接受特型的工程铁艺订制馆等。

 
通过这样的调整,福建馆今年三月春季展取得了比较明显的效果,客户根据自身需求会把主要时间安排在自己意向的主题方向,平时平台接单选样和宣传也设专题推广,订单数量和金额也有了明显上升。
 
做好内销是企业必备功夫
 
陈伟铭先生分析认为,十几年来,家居饰品行业内销市场大概经历了5个阶段:
 
 
是2000-2007年“饥不择食”的空白阶段。这个时期外贸生意相当好做,外销企业对内销市场不屑一顾,你能拿到什么产品投放市场,市场就能消化你的产品。
 
是2008-2011年“过江之鲫”的起步阶段。受金融危机影响,外贸出口遭受较大打击,外销企业看到内销市场这么大,利润这么高,纷纷转战国内市场,通过内销展会寻找经销商、代理商。

 
是2012-2014年“山头林立”的发展阶段。看到代理商经理商卖自己的产品赚钱多,心里不平衡了,也懂得内销产品要包装要做品牌,产品才能卖出好价钱,于是开始重视内销产品的开发,慢慢从供货商的角色向整合商转变。
 
是2014-2016年被电商肆虐的“天马横行”阶段。电子商务全面兴起冲击着整个传统市场,低成本低价格低服务但高销量的电商营销模式将传统的代理商、经销商、供应商、整合商几乎一网打尽,传统的内销经营模式亟需调整。
 
是2017年开始的“定制服务”阶段。电商割锯占领相当一块市场后,有些企业开始走电商做不到的定制产品个性化服务模式,为工程客户、大家居客户提供与品牌风格配套的个性化专向专供定制服务。

陈伟铭表示,当前市场全球化,世界大同的趋势不可挡。目前,中国市场就如同是一个巨型蛋糕,但并不是人人都有本事分到一块,内销市场其实就是外销企业没有继续下去的上岸本地营销,对于外销企业来说,如果在中国都无法将产品营销到C端,到海外就会更加困难。
 
陈伟铭表示,商会做福建馆积累了不少经验、教训,对企业外贸转内销起到了一定的引路示范作用。接下来,希望商会继续引导企业提高认识,营销需要整合,推广需要整体,抱团才有影响,合作才能共赢。
 


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