刘世焰:香河品牌运营商的转型

 

香河品牌运营商的转型2

刘世焰 香河名品世界家居连锁机构创始人

在如今的市场背景下,“专业、专注”是所有家具经销商不可回避的两个非常重要的点。面对更加激烈的竞争环境,作为北方最大的家具集散销售中心之一,香河的各个品牌运营商丝毫不敢懈怠。

 

集中精力优化服务

香河家具市场是中国北方地区家具种类最为集中、全面、丰富、领先的家具销售市场。同时,作为北方最大的家具集散地之一,各大品牌工厂对香河市场的政策倾斜也是比较明显的,再加上香河市场的各品牌代理商们对利润的追求相对较低,在以适当价格冲量的优势下,一直以来香河家具市场销售份额都比较可观。

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但随着北方各地大小各类家具卖场如春后雨笋般地崛起,香河家具市场原先的产品集中、丰富的优势慢慢越来越弱;而80后、90后这代人成为消费主力的今天,低价已经不再是吸引消费的杀手锏的时候,香河市场的消费粘性变得不再明显。

香河家具市场作为背靠北京、天津的家具集散市场,近些年来,在消费者各种需求的推动下,不断优化、提升产品种类、性价比、品牌服务能力。品牌运营商不再跟过去一样,一味的贪大、图全,而把更多的精力放在自己最为擅长、最为了解的品类中,克制住市场中的各种诱惑。因为越来越多的经销商知道,更好地针对消费者的需求去优化产品线、优化服务能力,而不是一味的、似是而非的跟风,才能在竞争日趋严峻的市场中更好地站稳脚跟。

 

深挖品牌服务能力

随着上游地产商“精装房”市场的增多和强大,未来市场将对家具成品的规格、尺寸设计需更丰富化、更人性化,更要与居室设计理念有更强的配合性;同时,如何更好挖掘、利用中国文化,做出更符合当代人审美、需求、人居环境的家居产品,让东、西方家具文化特征、符号更好的融合、协调,从而满足消费者对中西文化的需求。

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在过去的发展过程中,品牌运营商倾向于把更多的精力放在产品种类、产品性价比的优化上,对品牌服务的重视程度相对没有那么高。因此,我认为,香河家具市场各经销商在保持产品种类、产品性价比优势持续优化升级的同时,也要深挖品牌服务能力,这将是未来持续保证香河家具市场消费吸引力的必要手段。

当前,市场消费者的消费特性越来越趋于理性,因此在未来的市场经营过程中,“更透明化”要成为家具经销商们应该重视的问题。尤其是在价格方面,“明码实价、明码实折”等更加透明的销售策略将成为做大、做强的经销商们必须重点考虑的经营方式,解放销售人员在价格谈判上消耗的时间和精力,转而投向更优质、细致、专业的增值服务上。

名品世家在香河家具市场一直是作为欧美风格家具运营平台定位的,并且设定了“专注欧美家具二十年”的企业运营定位,来表明“专业、专注”的信念、决心;并以此来训练团队成员的更有针对性的服务专业能力。

 

避免定制需求成为销售障碍

近年来,定制家居领域算是泛家居行业最大的“风口”了,很多传统家具前端品类企业纷纷“杀入”定制家居圈,并占据了很大的市场份额,抢占了部分传统家具领域的市场。

作为现在市场消费主体的80后、90后,他们是在网络背景时代成长起来的,更丰富、透明的资讯,让这批消费者在自己“居室”装修、布置过程中,拥有着极强的自己动手设计的欲念和冲动,无论是专业定制企业还是传统成品企业,都要跟随这一消费趋势,来进行更好的布局。

相对来说,香河家具市场是大北方市场的一个窗口,外地消费者是香河家具市场的消费主力。而定制行业对上门服务要求极高,这一点,香河的家具市场在特性上有着天然的弱势,也正是因为这个弱势,让香河市场的很多经销商们并未及时地进军定制领域。

不过,名品世家看到了这一趋势,并早在两年前就搭上了“定制高铁”,用“零”利润的方式、甚至牺牲掉部分成品家具的销售利润来补贴定制产品外地服务的高昂成本,来助推定制产品的销售,避免消费者的“定制需求”成为销售过程中的障碍。(文丽君采访整理)