周锦辉:经销商竞争进入品牌时代

 

周锦辉 武汉华邦伟业家居有限公司总经理
周锦辉 武汉华邦伟业家居有限公司总经理

当前家居行业进入了品牌时代,没有品牌特色的小工厂和仅靠开店卖产品的经销商注定要被淘汰。

 

准确定位商业模式

目前,家具经销商们的发展方向大致有几类:一种是运用自己的积累引进设备或者合作建厂OEM做自己的品牌;第二种是代理更多品牌丰富自己的产品线,做一站式家居的服务综合体,做家居服务品牌;还有一种是投资+复制模式,用资本整合市场上的潜力经销商,并把自己成熟的运营体系进行复制,成为股份公司,或作为培训、营销输出;当然,现在还有其他如互联网模式等。

现阶段,家居市场是绝对的买方市场,消费者对产品不缺选择,为什么挑中你的?他们考虑得更多的是品牌、保障、环保、服务,这也直接影响着大经销商基本上进入以量换质的升级,大家都意识到不再是卖产品抢市场的时代,没有品牌,没有知名度,没有公信力,没有好体验,产品就卖不出去。

在这样的趋势下,如何打造品牌是家居经销商面临的新课题。同时,生产企业又该如何配合经销商打造品牌?这也是大家都要共同去思考的问题,行业的竞争已然是产品、品牌建设、商业模式和服务体验的竞争。

经销商竞争进入品牌时代2

经销商竞争进入品牌时代3

因此,对于生产企业来讲,应该要大力研究核心技术,不断升级产品,保持品牌特色和活力,营销上要配合经销商持续去做品牌的公关,扶持经销商壮大,让产品和市场各有专攻;对于经销商来讲,则要准确定位自己的商业模式。

经销商竞争进入品牌时代4

 

提供完备的家居解决方案

武汉是华中区域最大的家具集散地和中转站之一,大概有600多家家具企业,不过武汉本土缺乏原创,好产品还比较稀缺。尽管如此,在以前那个不愁买卖和销售的年代,武汉也催生了一大批的经销商和代理商。

从生产制造的角度,优秀的设计人员都集中在北上广深等沿海城市,武汉大多数经销商都是从沿海城市找到合适的产品,来满足本地消费者对家具的需求。可以说,武汉的经销商规模更超过生产制造的规模,武汉家居行业的营销更偏重零售终端。

结果是,在近些年,红星美凯龙、居然之家、欧亚达等十多个全国性或地方性家居卖场在武汉疯狂扩张圈地,销售终端体量远超周边城市。当体量大了、品牌多了、产品全了,加上互联网时代信息加速,消费者获取信息的效率迅速提升,先前开店进行促销就能赚钱的时代更是一去不复返,一些在品牌塑造上没有建树的企业和经销商逐步被淘汰。

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华邦家居由于很早就意识到品牌时代的来临,这些年来一直都在苦练内功、规范内部管理、提升服务体验、锻炼团队,在品牌推广上更是不遗余力去布局,引入专业的ERP进行数据化管理,这样客户就能在华邦家居获得各项体验。同时,我们通过这种品牌的塑造也让客户知道,华邦不止是代理品牌的经销商,更是专业的家居服务平台,用经验、专业、管理和团队为客户提供完备的家居解决方案。

 

如何实现定制差异化考量经营者智慧

从整个家居行业来看,定制家居一直都发展得很迅速,从以前木工打柜子到定制衣柜橱柜到现在全屋定制,消费者的需求一直都很大,并且有上升趋势。另一方面,由于生产设备技术在不断进步,板式定制家居的生产门槛变得越来越低,大量的企业涌入,所以会让大家觉得当前定制家居发展势头特别迅猛。

可以预见的是,随着家具生产设备技术继续进步,实木加工、造型加工、智能模块这些技术壁垒会进一步被打破,未来可能什么都可以定制。老牌的定制企业几乎都在升级全屋定制,家装公司也已经开始炒整装,定制几乎是一个必然的趋势。但何时介入,怎么介入,如何实现差异化,这将是考量经营者智慧的问题。

经销商竞争进入品牌时代6

但对于家具行业的未来,华邦家居充满信心,因为我们坚持几个关键词:服务到家,健康环保,个性化,智能化。我们相信,只要专注于客户的需求和体验,无需盲目追求资本热点,市场永远都会有华邦的一席之地!(文丽君采访整理)