创造更适应市场新形势的模式

朱志刚 永隆集团运营总监

南京虽然处于长三角经济发达地区,但本土家具市场相对比较封闭保守, 其发展滞后于北上广深地区。不过,随着 2014 年永隆集团开始着手引进国际一 线品牌之后,南京家具市场有了一个较大的整合,很多高端品牌都出现在永隆圣 马可国际家居卖场,这使得南京地区家具市场格局雏形基本形成。

资源 1

 

企业需要进行资源整合

如同整个大市场,南京家具业也出现了不景气、生意难做的境况,主要有以下三 个方面的原因 :

第一,消费者眼界不断开阔,很多客户在上海等地看到喜欢的品牌、产品,经过 询问和比较,再回到南京市场来选购,所以相比以前,客户要求越来越多样化 ;

第二,前几年美式家具是家居市场主流风格,因为美式家具比较宽厚舒适,自由 随性,比较好搭配。但是随着人们对于家装设计方面的要求逐渐偏高,越来越多的消 费者,特别是高端、中端客户,他们更需要方案设计,当设计师或者商家给出了设计方案, 软装搭配的整体效果,客户也就了解到更多元化的设计风格,如现代风格、新中式风 格等。所以家具风格多样化也影响着消费者。

第三,随着收入水平的提高,很多客户走出国门的机会多了,眼界也更加开阔, 消费习惯和生活理念也随之潜移默化地发生了改变。

在这种现状下,企业需要选择进行资源整合。在不景气的情况下,行业很容易出 现两极分化,优胜劣汰,谁的模式更先进,谁的机制更合理,谁的观念更超前,谁就 活得更好。

 

抓住细分市场

当前的形势下市场供过于求,特别是现在房价居高不下,真正买得起房子的人, 不像房地产市场呈现那么火热,有很多人是以房换房,改善居住环境,但部分家具会 继续使用,真正去买新家具的人并不多,所以现在应对市场环境要有超前预判,针对 市场发展规律,提前布局,创造更适应新形势的模式。

应对困境,大家各有千秋,各有成功的方法,永隆集团是从客户体验和服务这两 块进行全面提升。虽然市场环境不好,但是实际需求还是存在的,关键看怎么样去引 导客户需求,引导消费习惯。

当然,这些挑战还需要企业对市场进行细分,对服务进行优化。其实很多家具卖 场包括永隆集团在内,服务质量在本地绝对是一流的,以前管理粗放,服务比较浅显, 现在客户对于服务的需求是深层次的。所以,优化服务必须从客户的需求着手,不仅 是产品硬件上,还有软件上也要跟上,包括公司的销售体系以及一些售后系统化流程, 都要逐步加强。

就永隆集团自己来说,因为我们看到了差距,知道了不足之处,就已经加快步伐, 一步步进行提升,从售前,售中,售后三方面来完善。永隆集团的架构其实是很大的, 售前包括渠道部、企划部、楼盘推广方面部门,从增强客户体验的角度做工作 ;售中 就是销售一站式服务,同时还在去年成立了软装部及设计部门,以满足客户多样化的 需求;售后,我们有自己的物流仓储基地、有配套性送货安装、有定期的电话 / 上门回访、 有终身维护的服务。只有将这些工作做得更精细,服务更贴心周到的时候,就可以在 这个时代出类拔萃、脱颖而出。永隆集团作为南京本土家居行业的代表,本身也会带 动地区的消费理念,引领品质生活潮流。

 

设计的重要性愈加凸显

以前提到设计,说的更多是家装设计 和工装设计,现在的设计是 :先确定软装, 再做硬装,硬装的风格,根据软装、家具 来设计,所以设计的重要性就愈加凸显出 来了。

现在的消费者有想法,有梦想,如何 实现则需要专业的设计师,给更专业的意 见。居家梦想每个人都有,而居家梦想的 实现是需要策划和设计的,所以,设计的 初衷还是要回归到客户体验和服务上来。 设计师当然是客户需要的,但需要什么样 的设计师?有的需要大牌设计师,因为他 们可能是独一无二的 ;但还有的客户需要 的是可以帮他们实现自己想法,并且让这 种想法更切实可行的设计师。

另外,设计对于行业的推动,还体现 在潮流和风格。就如之前讲的美式家具盛 行,就是美式文化元素的流行。如果没有 文化底蕴,谈不上设计,设计是需要文化 内涵支撑的,其实美式家具是熔炉,它是 把英国的、印度的、中国的元素融合在一 起的。现在新中式风格为什么越来越盛行? 因为人们越来越发觉到新中式风格背后的 文化内涵,流露出来的历史底蕴,契合人们 内心的文化需求。

综合而言,设计一方面是产品需求, 一方面是客户需求,同时是顺应行业潮流 发展的需求。(文丽君采访整理)